Ngày còn nhỏ anh em chúng tôi có nghề bán nước chè xanh dạo ở chợ. Lúc bán nước chè xanh ở chợ làng, anh em tôi chẳng ai dạy đã biết khác biệt hóa sản phẩm và dịch vụ bằng những việc đơn giản như thay bát sắt Trung Quốc “cóc gặm” (tróc men) bằng bát sứ Hải Dương để nước nhìn xanh hơn, ngon miệng hơn.
Anh em tôi đã tạo khác biệt về hình ảnh sản phẩm, bắt đầu từ khác biệt về bao bì, đóng gói. Anh em tôi còn biết bán chè xanh kèm mật mía, tức là dùng một sản phẩm bổ sung để gia tăng giá trị, tạo sự khác biệt cho sản phẩm chính.
Anh em tôi còn quan sát và phát hiện, các bà bán cá Diễn Châu ăn rất mặn, và lúc các bà ấy ăn trưa xong chính là lúc dễ bán hàng nhất – mỗi bà có thể uống một lần vài ba bát chè xanh là bình thường. Nghĩa là kinh nghiệm đã dạy anh em tôi biết nghiên cứu hành vi mua sắm của khách, biết họ cần gì và cần lúc nào nhất để tung sản phẩm ra bán đúng lúc, tận thu cái gọi là “độ thỏa dụng tối đa” (maximised utility). Tương tự bia lúc khát, chè xanh uống đói thì cồn cào gan ruột nhưng nếu mới ăn mặn xong mà được một bát thì đã khát không còn gì bằng.
Tóm lại, trong một thế giới đang ngày càng quá tải về thông tin, để được khách hàng nghe thấy bạn cần phải khác biệt. Hãy bắt đầu hành trình khác biệt hóa bằng việc hiểu rõ chính mình, hiểu về đối thủ cạnh tranh và đặc biệt là hiểu về khách hàng.
Hãy nói với khách những điều họ đang muốn nghe, hãy bắt đầu kể câu chuyện của bạn bằng việc tiếp tục mạch suy nghĩ đang có trong đầu họ, cũng như tôi đã biết mở miệng rao “Ai chè chát không?” đúng khi các bà hàng cá bắt đầu nghĩ đến bát nước chè xanh thơm lừng để thỏa cơn khát vì ăn mặn.
