“Give – Take Close” thoạt nghe có thể hiểu lầm là “Cho và Nhận” (give & take). Và cũng không ít người hiểu sai ý nghĩa của kỹ thuật này nên đã diễn giải như vậy cho học viên (tôi trực tiếp nghe rồi nên biết). Give – take close thực chất là chốt sales kiểu “CHO ĐI VÀ LẤY LẠI” – nghĩa là vừa định cho, nhưng lấy lại liền. Mục đích là tạo cảm giác tiếc nuối cho người mua vì tưởng chừng mình đã được nhận một offer hời. Hai ví dụ sau sẽ giúp hiểu thêm kỹ thuật này:
Ví dụ 1:
– Chị thích cái túi màu đỏ ư? Để em tìm cho nhé! (cho) … Ôi sao nhiều người thích màu này dữ vậy, vừa mới còn đó, giờ đã hết rồi. Hôm nay, em bán cả chục cái rồi. Tiếc quá, hôm nào có hàng mới về đúng màu này, em sẽ báo ngay cho chị nha! (lấy lại)
– Ôi trời, còn cái trên kệ kìa em!
– Dạ không, cái này khách hàng cũng đặt mua rồi. Chị chịu khó đợi vài ngày đi!
– Hic!
(2 phút sau)
– À em quên. Có một cái màu đỏ em lấy cho đứa em mà chưa đưa, còn cất bên trong. Thôi, để em gọi điện cho nó, bảo chờ thêm vài ngày xem nó đồng ý không, em sẽ ưu tiên cho chị nhé!
– Vậy hả, hỏi giùm chị đi em!
(Vào trong a lô)
– May quá, nó đồng ý rồi. Em gói cho chị nhé!
– Tuyệt vời! Cảm ơn em!
Ví dụ 2:
“Cái ví này hôm nay giảm giá đến 30%… (cho), nhưng cũng vừa mới hết hàng rồi. Còn hai cái duy nhất trên kệ thì có một bác vừa gọi điện đặt mua rồi. Ái chà… em xin lỗi các anh chị nhé!…” (lấy lại).
(30 giây sau) “Nhưng mà nếu ai trả tiền mặt tại chỗ luôn thì em có thể ưu tiên giao trước, rồi gọi về công ty đặt lại 2 cái cho bác ấy sau… À chị trả tiền mặt ạ? Vâng, chị 1 cái. Cô trả tiền mặt luôn chứ? Vâng, cô 1 cái ạ. Sorry hết hàng. Chúng em đang gọi về công ty, chưa biết có không? 15 phút nữa mới có kết quả ạ!…”
Chốt sales kiểu này thực ra là tạo tâm lý khan hiếm – đưa ra một chào mời hấp dẫn rồi rút lại ngay, tạo cảm giác tiếc nuối. Sau đó tìm cách xử lý để đáp ứng tâm lý tiếc nuối ấy. Kiểu chốt sales này là một dạng “võ”, một kiểu chốt sales “không khuyên dùng”, nhưng cũng nên biết.
Chúng ta tuy là người bán hàng, nhưng thực tế trong đời, chúng ta mua hàng nhiều hơn bán. Biết thêm một món võ để đề phòng, tại sao không?
