Chi tiết về tỷ lệ chuyển đổi (CR- conversion rate) là gì và tại sao nó lại quan trọng với các hoạt động marketing online.
Để đi vào khái niệm tỷ lệ chuyển đổi (CR), chúng ta cùng tìm hiểu trước về một khái niệm quan trọng trong kinh tế học ROI (Return on Investment) là Tỷ lệ lợi nhuận ròng so với chi phí. Trong marketing online tỷ lệ ROI được đo lường thông qua đo lường CR. Phương pháp chính xác mà bạn sử dụng để tính ROI tùy thuộc vào các mục tiêu của bạn.
Một cách để xác định ROI là: (Doanh thu – Giá vốn hàng bán) / Giá vốn hàng bán.
Giả sử bạn có một sản phẩm cần chi phí 100 đô la để sản xuất và bán với giá 200 đô la. Bạn bán được 6 sản phẩm nhờ vào việc quảng cáo các sản phẩm này trên AdWords. Tổng doanh số của bạn là 1.200 đô la và chi phí AdWords của bạn là 200 đô la. ROI của bạn là (1.200 đô la – (600 đô la + 200 đô la))/(600 đô la + 200 đô la) = 50%.
ROI là mục tiêu của bạn, có thể là doanh thu bán hàng, số lần xem trang, khách hàng tiềm năng … Vậy để tăng ROI bạn cần tăng CR trên một mức ngân sách dành cho Marketing online không đổi.
Vậy Tỷ lệ chuyển đổi CR là gì?
Trước hết bạn cần hiểu “Chuyển đổi là gì”?
Chuyển đổi là cái mà bạn quy định. “Chuyển đổi có thể là mua hàng, nhưng chuyển đổi cũng có thể là cuộc gọi từ điện thoại di động, khách truy cập gửi thông tin liên hệ của mình để có bảng báo giá bảo hiểm hoặc người mua tiềm năng tải xuống báo cáo trắng về khả năng phần mềm của công ty bạn. Hoặc có thể là yêu cầu để biết thêm thông tin hoặc xem trang mô tả nổi bật sản phẩm mới của bạn. Điều đó tùy thuộc vào bạn!” – Trích Google Support.
Vậy “Tỷ lệ chuyển đổi là gì”?
Tỷ lệ chuyển đổi (CR – Conversion Rate) được hiểu là tỷ lệ giữa tổng số người dùng vào websitetrên một mục tiêu cụ thể (Có thể là số người đặt hàng, thanh toán, hay đăng ký thành viên…). Tùy dạng website khác nhau mà chúng ta có thể đặt ra những mục tiêu khác nhau. Công thức được tính như sau
Conversion Rate (CR) = Tổng số mục tiêu đạt được / Tổng số người dùng vào website
(Chú ý: Mục tiêu và traffic phải được đo lường trên cùng một đơn vị thời gian)
Tại sao tỷ lệ chuyển đổi (CR) lại quan trọng như vậy với Marketing Online?
Trên công thức tính tỷ lệ chuyển đổi ở trên rõ ràng bạn thấy rằng để tối ưu hiệu quả của marketing online là tăng CR, và đồng nghĩa với việc tăng ROI (tỷ lệ lợi nhuận)
Để hiểu rõ tầm quan trọng của CR, chúng ta cùng xem một ví dụ dưới đây:
Một website A, có lượng truy cập là 10.000 người/tháng.
– Chi phí để thu hút 1 người vào website A là: 1000đ (gọi là c)
– Tỷ lệ chuyển đổi (CR) giả định là CR = 2%. Giả sử tỷ lệ chuyển đổi này là đo lường khách mua hàng
– Giá trị một đơn hàng bán ra cho khách hàng mua hàng là 500.000đ (gọi là t)
Vậy chúng ta sẽ có:
– Chi phí Marketing để đưa được 10.000 người vào website / tháng là: 10.000 x 1.000 = 10.000.000đ
– Với tỷ lệ chuyển đổi 2%, Vậy với 10.000 người vào website sẽ có 200 người mua hàng.
– Giá trị mỗi đơn hàng là 1.000.000đ, Doanh thu là = 200 x 500.000 = 100.000.000đ
– Giả sử chi phí cho sản xuất, bán hàng, kế toán… là 70% của doanh thu. Tức doanh thu thuần = 100.000.000đ x 30% = 30.000.000đ
– Vậy lãi gộp sẽ là: 30.000.000đ – 10.000.000đ = 20.000.000đ / tháng
*** Câu chuyện cụ thể hơn nhé:
Bạn đang phụ trách phòng marketing, một hôm sếp ra chỉ thị cho bạn tăng doanh số bán hàng tháng tới lên gấp đôi. Vậy giải pháp của bạn là gì? Bạn sẽ dễ dàng nghĩ ra một cách vô cùng đơn giản, tăng lượt truy cập website lên gấp đôi. Và đây là lựa chọn dễ dãi nhất của các bạn marketer lười biếng nhất và nó cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro nhất. Vì sao?
Nếu làm theo cách đó chúng ta sẽ phải nâng chi phí lên gấp đôi với tỷ lệ chuyển đổi giữ nguyên.
Ok!!! Chúng ta đã hoàn thành mục tiêu sếp đề ra.
Nghe có vẻ hợp lý, sếp muốn tăng lợi nhuận gấp đôi thì cho em kinh phí để để làm marketing gấp đôi. Và bạn hào hứng trình bày cho sếp vì sao bạn cần kinh phí gấp đôi với những công thức trên. Nhưng cẩn thận, những điều nghe chừng có vẻ rất hợp lý đó có thể khiến chúng ta nhận được quyết định… cho thôi việc
Ở đây sếp sẽ lôi ra một tờ giấy và viết cho chúng ta thêm một chỉ số nữa, đó là chỉ số ROI, sếp gọi chỉ số này là R, sếp gọi tiếp R1 là chỉ số hiệu quả trước khi tăng kinh phí marketing, và sếp có:
R1 = Lợi nhuận / Tổng chi phí Marketing = 20.000.000đ / 10.000.000đ = 200%
Sếp viết tiếp dòng thứ 2, R2 là tỉ lệ hiệu quả sau khi tăng kinh phí marketing lên gấp đôi, sếp có:
R2 = Lợi nhuận / Tổng chi phí Marketing = 20.000.000đ / 10.000.000đ = 200% à? Vẫn vậy
Thế hiệu quả trước và hiệu quả sau không khác gì nhau, thế mày ở đây làm gì? Tao chỉ cần thuê 1 thằng khác giỏi cộng trừ nhân chia một chút và lương thấp hơn mày nhiều cũng có thể nghĩ ra.
Chúng ta đã thấy, với cách đó thì ai cũng có thể dễ dàng thay thế chúng ta. Thế làm sao để chúng ta không bị đuổi, được sếp coi là một thành viên không thể thay thế trong công ty? Đó là làm sao mà với chi phí thấp nhất chúng ta vẫn đạt được vượt mục tiêu sếp đề ra. Ở đây mấu chốt chính là tỉ lệ nằm rất khiêm nhường nhưng vô cùng quan trọng, tỷ lệ chuyển đổi.
Ta giữ nguyên mọi con số, chi phí cho marketing online vẫn là 10.000.000đ, lượt truy cập có được từ chi phí này là 10.000. Nhưng ta tập trung tiền vào các hoạt động tối ưu nhằm tăng tỉ lệ CR, giả sử ta tăng được tỉ lệ CR lên 3%.
Hiệu quả sẽ như sau:
Khách hàng mua hàng sẽ là 300. à Doanh thu là: 300 x 500.000đ = 150.000.000đ
–> Doanh thu thuần: 150.000.000 x 30% = 45.000.000đ
Với chi phí marketing không đổi, lợi nhuận là: 45.000.000 – 10.000.000 = 35.000.000đ
–> ROI = 35.000.000/10.000.000 = 350%
Tất nhiên những con số trên chỉ là tính trong điều kiện lý tưởng, khi triển khai chúng ta phải trừ ra nhiều tỉ lệ rủi ro khác và ở đây chúng ta vẫn chưa tính chi phí dành cho việc đầu tư tăng tỉ lệ CR. Nhưng dù sao, với cách làm này – tập trung vô hiệu quả của conversion rate – thì ít nhất trên giấy tờ chúng ta đã nâng lợi nhuận lên với chi phí marketing y nguyên, trừ đi những tỉ lệ rủi ro khác thì việc nâng lợi nhuận lên gấp 2 như mục tiêu sếp đề ra là khả thi.
