Nhiều nhân viên kinh doanh nói với nhau rằng họ không có duyên bán hàng. Vậy điều gì làm nên cái DUYÊN trong bán hàng? Những người bán hàng không có DUYÊN hay MẮC LỖI gì? Nhiều lỗi lắm, nhưng bài viết chỉ ra 5 lỗi cơ bản nhất.
+ Thứ nhất, người bán hàng VÔ DUYÊN thường không có kế hoạch bán hàng cá nhân hoặc có kế hoạch nhưng không cụ thể, không kiểm soát được kế hoạch bán hàng. Thậm chí nhiều nhân viên kinh doanh thường xuyên mất thời gian cho trà đá mà quên đi kế hoạch của mình.
+ Thứ hai, người bán hàng VÔ DUYÊN khi bán hàng thường TỰ GÃI CHỖ NGỨA CỦA MÌNH. Trong Khi KHÁCH HÀNG chỉ mua khi người bán hàng GÃI ĐÚNG CHỖ NGỨA CỦA HỌ. Vị dụ khi gọi điện cho khách hàng, được câu thứ hai đã “bên em lĩnh vực này, kinh doanh sản phẩm kia” hoặc khi chào hàng chỉ nhằm nhằm thuyết trình về sản phẩm và dịch vụ trong khi khách hàng không có thời gian và không quan tâm đến sản phẩm của bạn. Nếu bạn làm khách đi thì kết quả sẽ khác: Ví dụ nếu bạn bán dịch vụ Marketing. Thay vì nói “Em giới thiệu dịch vụ quảng cáo trên các kênh ABC”, hãy nói “Em có giải pháp giúp công ty anh tăng 30% khách hàng (Doanh số) nhưng vẫn tiết kiệm được 20% chi phí Marketing”.
+ Thứ ba, người bán hàng VÔ DUYÊN thường quá SỐT SẮNG bán hàng mà quên rằng KHÁCH HÀNG chỉ mua khi nói chuyện được với bạn, thích bạn và tin bạn. Chính vì vậy phải kết nối với khách hàng trước, làm bạn trước, làm cho họ cảm thấy muốn được nói chuyện và chia sẻ với bạn trước, làm cho họ cảm thấy được quan tâm, được tôn trọng trước. Nói thì dễ nhưng không đơn giản đâu nhé. Nhiều bạn được huấn luyện rất kĩ mà vẫn mắc lỗi này. Giả sử bạn bán các sản phẩm với khách hàng đại lý ( dược phẩm, một số sản phẩm công nghiệp, FMCG…), vừa chào khách đã làm cho 1 câu: “Tao quen biết gì mày đâu mà chào tao” thì rất nhiều Saleman xuống tinh thần ngay và thất bại trong kết nối chứ nói gì đến bán hàng.
+ Thứ tư, người bán hàng VÔ DUYÊN thường hay nói xấu đối thủ cạnh tranh. Điều này càng làm khách hàng thấy thiếu tin tưởng vào bạn. Thay vào đó, bạn nên đặt câu hỏi thông minh để khách hàng thấy điểm mạnh sản phẩm của bạn cũng như điểm yếu của đối thủ, qua việc tư duy khách hàng tự phát hiện ra vấn đề bất ổn của họ và cần giải pháp của bạn để giải quyết. Ví dụ khi bạn bán máy biến áp cho 1 nhà thầu đã có sẵn và hợp tác với 2 nhà cung cấp A và B rồi.
Bạn có thể đặt câu hỏi như: “Công ty A là công ty lớn trên thị trường ( phải nâng người khác lên thì khách hàng mới tôn trọng bạn), khi hợp tác với A, anh thường gặp lỗi chảy dầu đúng ko anh? Mỗi lần gặp sự cố như vậy thường mất 1 đến 2 ngày anh mới nhận được sự hỗ trợ kỹ thuật đúng ko? Và anh thường gặp rắc rối với khách hàng hoặc chủ đầu tư của mình? Còn hợp tác với B thì có thời gian bảo hành hơi ngắn nên anh phải mất chi phí cho việc bảo trì đúng ko anh? Em có giải pháp tốt, giá cạnh tranh, giải quyết được tất cả các vấn đề trên của anh, anh nghĩ sao?”- Và thường trong trường hợp này khách hàng sẽ phải tập trung nghe bạn trình bày rồi.
+ Thứ năm. Người Bán hàng VÔ DUYÊN thường không hiểu tâm lý khách hàng. Nhiều bạn đi bán hàng, thấy khách hàng có vẻ thân thiện, cởi mở và không phản đối khi bạn trình bày sản phẩm lại càng thao thao bất tuyệt, nhưng sau đó khách hàng không mua thì không biết lý do tại sao. Nếu quan sát kĩ từ đầu, các bạn có thể biết từng phản ứng nhỏ ( chân, tay, góc ngồi, tư thế, nét mặt) để biết thực sự khách hàng đang nghĩ gì. Khi đó bạn sẽ gãi đúng chỗ ngứa của khách hàng chứ không mất thời gian như vậy. Và khách hàng lịch sự thường không phản đối nhưng nhân viên kinh doanh thường thất bại với kiểu khách hàng này chỉ vì câu quen thuộc: “ Để anh nghiên cứu”, “Để anh xem thêm”, “Vài hôm nữa anh gọi lại sau”.
