1. LĂNG KÍNH KHÁCH HÀNG
Hãy rà soát lại số liệu kinh doanh, khảo sát khách hàng, để thống kê xem:
– Bao nhiêu phần trăm khách hàng mua sản phẩm để sử dụng.
– Bao nhiêu phần trăm khách hàng mua sản phẩm để cho người khác xài.
Tại sao phải tìm hiểu? Nếu nhu cầu là trực tiếp sử dụng thì insight (nhu cầu ẩn giấu), động cơ mua, lý do mua của họ sẽ hoàn toàn khác người mua để cho người khác xài.
2. LĂNG KÍNH ĐA DIỆN CHO NGƯỜI DÙNG
Hiểu rõ thói quen sinh hoạt hằng ngày của khách hàng chính là con đường ngắn nhất để doanh nghiệp:
– Có chiến lược nội dung hợp lý
– Phát triển kênh phân phối hợp lý
– Truyền thông chính xác và đúng thời điểm hơn
– Tạo lập và định hình thói quen người dùng dễ dàng hơn
3. LĂNG KÍNH THÁP NHU CẦU MASLOW
+ Tầng thứ nhất: Các nhu cầu về căn bản nhất thuộc “thể lý” (physiological) – thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, bài tiết, thở, nghỉ ngơi.
+ Tầng thứ hai: Nhu cầu an toàn (safety) – cảm giác yên tâm về an toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản được đảm bảo.
+ Tầng thứ ba: Nhu cầu được giao lưu tình cảm và được trực thuộc (love/belonging) – muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy.
+ Tầng thứ tư: Nhu cầu được quý trọng, kính mến (esteem) – cần có cảm giác được tôn trọng, kính mến, được tin tưởng.
+ Tầng thứ năm: Nhu cầu về tự thể hiện bản thân (self-actualization) – muốn sáng tạo, được thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, được công nhận là thành đạt.
4. LĂNG KÍNH PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG
Insight khách hàng thường gồm những nhu cầu cơ bản và nhu cầu ẩn giấu. Cái khó là chúng ta phải kiếm ra nhu cầu ẩn giấu của họ.
5. LĂNG KÍNH ĐỘNG CƠ MUA HÀNG
Tại sao khách hàng muốn mua sản phẩm của ta? Tại sao họ chọn thương hiệu của ta mà không phải một thương hiệu khác cùng loại? Đó là những câu hỏi mà doanh nghiệp cần đặt ra và trả lời.
6. LĂNG KÍNH QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG
Thường khi có nhu cầu muốn mua một sản phẩm, dịch vụ, khách hàng sẽ trải qua chuỗi hành vi sau:
– Nhận biết nhu cầu
– Tìm kiếm thông tin, so sánh
– Đánh giá
– Quyết định mua
– Thái độ sau khi mua
7. LĂNG KÍNH HÀNH VI TẠI ĐIỂM BÁN
Khách hàng có thể mua hàng của bạn tại điểm bán hoặc mua trên mạng (online). Vậy bạn có biết khách hàng chọn sản phẩm của bạn theo cảm tính, thói quen, hay vốn trung thành với nhãn hàng của bạn?
Hành vi mua của họ đơn giản – nghĩ trong đầu, rồi đến thẳng chỗ (điểm) bán để mua? Hay đó là hành vi phức tạp – vô tình đến cửa hàng hoặc thấy cửa hàng của bạn trong quá trình đi mua sắm, rồi mua sản phẩm của bạn giống như mua thêm nhiều cái không cần thiết.
Nguồn: NGUYỄN TUẤN HÙNG
