Sales luôn gặp khó khi bán hàng?
Sếp thì ép chỉ tiêu KPI…Làm thế nào để khách hàng tăng cường đặt đơn?
Nhân viên ngân hàng kém danh tiếng luôn lo ngại cạnh tranh từ các ông lớn … vì người ta có tiếng, lãi suất lại rẻ. Nhưng đôi khi khách hàng cũng không thực sự muốn rẻ, mà muốn nhanh, nếu ngân hàng bạn duyệt vay nhanh chóng, phục vụ tận tình, bạn vẫn còn cơ hội. Khách hàng là doanh nghiệp làm kinh doanh, chẳng thể đợi lâu.
Khi khách hàng thực sự quan tâm đến vấn đề giá, luôn kêu giá của chúng ta đắt hơn giá của đối thủ Hãy thử Test giảm giá xem doanh số bán có thực sự tăng. Và nếu chúng ta giảm giá x%, khách hàng sẽ cam kết doanh thu bao nhiêu?
Về chất lượng, luôn luôn chú ý công tác xây dựng chất lượng sản phẩm, một trong những yếu tố khách hàng kêu ca nhiều nhất. Giải quyết được vấn đề này sẽ hỗ trợ bán hàng nhanh chóng, thậm chí hữu xạ tự nhiên hương.
Mạng lưới cửa hàng phở ABC gần đây đang nhân bản khá nhanh ở Hà Nội, dù giá bán không rẻ: trung bình 45k-55k/1 bát. Họ đem tới một hình ảnh khác biệt với cửa hàng truyền thống với hệ thống địa điểm đủ rộng, thịt tươi, bàn ghế sạch sẽ, phục vụ nhanh chóng, đáp ứng được những gì khách hàng cần.
Hệ thống chuỗi bán lẻ CBL nổi tiếng với văn hóa khác biệt với cách chào dễ gây choáng với những người mới đến, đội ngũ nhân viên tư vấn nhiệt tình, chu đáo.
Hai hàng xôi kế bên nhau, hàng thì đông, bà chủ niềm nở, chu đáo, hàng thì vắng, ông bà chủ bán hàng kiểu ông chẳng bà chuộc, mặt mũi kém tươi tỉnh.
Khách hàng thông thường cần mấy điều đơn giản:
– Giá thấp
– Phục vụ nhanh
– Chính sách sau bán hàng tốt
– Thái độ của người bán hàng tích cực
Người bán hàng luôn cần cố gắng:
– Hiểu rõ về khách hàng: Khả năng tài chính, nhu cầu thực sự, tiềm năng tiêu thụ sản phẩm, chu kỳ mua hàng…
– Hiểu tâm lý, sở thích của khách hàng; Biết chiều khách
– Có khả năng đàm phán tốt
– Tinh thần lạc quan, tích cực tấn công, không hề e sợ khó khăn
– Dùng mọi “thủ đoạn” để bán được hàng
…
Đôi khi thì cũng chẳng phải là vấn đề rẻ hay nhanh: Có Sales hợp với khách hàng này mà không hợp với khách hàng kia. Có khách thì cần nhanh, rõ ràng, chấp nhận lỗi nhỏ; Có khách lại thích sự cẩn thận, tỉ mỉ, chậm một chút cũng không sao…Riêng khách Nhật thì hơi tí lại claim, dù lỗi bằng cái móng tay, và phải đảm bảo làm sao lần sau lỗi không lặp lại.
Lại nói về câu chuyện chính sách:
– Có hàng trăm hình thức, phương tiện để lôi kéo khách hàng, chăm sóc khách hàng, làm sao để khách hàng hài lòng
– Không nên chỉ có chính sách ưu đãi cho khách hàng
– Mỗi nhóm khách hàng khác nhau cần có chính sách khác nhau bên cạnh chính sách chung cho tất cả các nhóm khách hàng. Thậm chí chính sách có thể cá biệt hóa tới từng khách hàng (trường hợp khách hàng doanh nghiệp).
– Cần test thử tính hiệu quả của từng loại chính sách: có khách hàng nhạy cảm/phản ứng tốt với chính sách này nhưng không phản ứng với chính sách khác để điều chỉnh cho phù hợp.
– Sales cũng cần được biết rõ mức thưởng mình sẽ đạt nếu đạt KPI. Lãnh đạo công ty cần giữ chữ tín, cam kết đã hứa là làm.
Về mặt quản trị chúng ta cần lưu ý những điểm sau:
– Luôn đặt ra các mục tiêu thách thức, cao hơn hẳn, nhưng có cơ sở để đạt được
– Sales cần có KPI rõ ràng với mức lương, thưởng tương ứng.
– Sales cần được hướng dẫn, giám sát liên tục, không nên vứt họ tự bơi, nhất là sales mới.
– Doanh số cần được tăng cả ở nhóm khách hàng cũ (Upsales) và nhóm khách hàng mới.
– Với lượng khách hàng lớn, cần có hệ thống Quản trị quan hệ khách hàng CRM, với đầy đủ thông tin chi tiết về khách hàng (khả năng Tài chính, phi tài chính…), phân loại, xếp hạng khách hàng, ghi chú lịch sử giao dịch, lịch hẹn, chăm sóc khách hàng VIP vào những ngày đặc biệt…
– Cần có biện pháp ưu đãi, tạo quan hệ gắn bó với nhóm khách hàng Trọng tâm
– Khuyến khích phát triển khách hàng mới từ đội Sales hiện tại, đội ngũ cộng tác viên, nhờ khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới…
– Bán chéo đa sản phẩm trên cùng 01 tập khách hàng
– Tích cực quảng bá tính năng, lợi ích của sản phẩm
– Quán triệt tinh thần Tất cả vì bán hàng: Từ CEO đến các cấp nhân viên đều có nghĩa vụ bán hàng.
