Insight trong Brand Marketing là một khái niệm vô cùng quen thuộc với Marketers trẻ, thế còn insight trong Trade Marketing bạn đã nghe qua bao giờ chưa? Hôm nay, mình có tham gia 1 chuyên đề trainning của 1 doanh nghiệp thực phẩm sạch, và nhận ra 1 điều rằng, k chỉ những người trẻ mà cả những người lâu năm trong nghề vẫn còn mơ hồ về cái gọi là insight trong Trade Marketing, vậy nên mình xin điểm lại 5 yếu tố sau để bạn có thể thành công hơn trong các chiến dịch Trade Marketing nhé.
► Nếu như Brand Marketing là cuộc chiến giành chỗ đứng trong tâm trí người tiêu dùng (consumer), thì Trade Marketing là trận chiến tại điểm bán để giành sự CHÚ Ý của người mua hàng (shopper). Trade Marketing là kênh để thương hiệu giao tiếp với khách hàng gồm những kệ trưng bày hàng hóa, giá cả (price tag), bao bì sản phẩm (packaging), hoạt động khuyến mãi giảm giá, hay các chương trình tại điểm bán… Để có một chiến dịch Trade Marketing thành công, các Marketer phải tìm được insight của shopper bằng cách tìm hiểu HÀNH VI của họ khi tiếp xúc với kênh này, từ đó có những thay đổi phù hợp để nâng cao doanh số nhãn hàng. Một số ví dụ sau đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn:
1. Bao bì minh họa nhiều chiếc bánh thường được ưa chuộng hơn bao bì chỉ có một chiếc. (Because shopper are greedy, they want more and more). Chính vì vậy, bao bì của các nhãn hàng luôn
được thiết kế để thỏa mãn cảm giác tham lam của khách hàng.
2. Price tag liên quan đến sale và giảm giá thường có màu đỏ trên nền vàng. Bởi màu đỏ là màu nóng, bắt mắt và thu hút sự chú ý. Đây cũng là màu khiến khách hàng gợi nhớ đến khuyến mãi, và trong tiềm thức họ cảm nhận nó là 1 mức giá tốt. Theo nhiều nghiên cứu, khi sử dụng giá màu này sẽ giúp nhãn hàng tăng sale đến 10%.
3. Giảm giá: Trên price tag giảm giá, nên để giá trị thật khách hàng mất đi càng nhỏ càng tốt, bởi con người luôn ghét sự mất mát. Thâm tâm họ không muốn chi tiền cho bất kì thứ gì cả, nhưng nếu để số tiền đã giảm càng to thì họ càng cảm thấy tiếc nuối ở trong lòng.
4. POSM (Point of Purchase Material- vật phẩm quảng cáo) là công cụ hữu ích để truyền tải những điều thương hiệu muốn nói với khách hàng. Câu call-to-action “Em tắm anh yêu” trên POSM của sữa tắm Thebol là ví dụ điển hình về một nhãn hiệu hiểu người mua hàng, biết nói đúng điều cần với họ (talk the right thing to shopper). Câu này bắt nguồn từ 1 insight sâu thẳm của các cô gái, họ tắm để hương thơm không chỉ cho họ, mà còn cho các anh yêu thưởng thức mùi thơm đó.
5. Khuyến mãi: Trong dịp tựu trường, Lifeboy tung ra bộ promotion đồ dùng học tập để tặng kèm sản phẩm, bởi trong thời gian này, các bà mẹ luôn muốn mua những đồ dùng cho con cái họ, nên sẽ bị thu hút bởi hình thức khuyến mãi này và mua Lifeboy.
Có thể thấy, trong Trade Marketing, những ý tưởng lớn và bay bổng thường không xuất hiện nhiều. Tuy nhiên, chỉ những thay đổi nhỏ về 1 câu call-to-action, màu sắc hay font chữ trên price tag,… cũng có thể khiến doanh số vượt trội hơn đối thủ gấp nhiều lần.
