Theo trải nghiệm của tôi, một trong những bài toán mấu chốt nhất của bán hàng đó chính là danh sách khách hàng tiềm năng. Những người bán hàng xuất sắc, có thể họ bán rất nhiều sản phẩm, dịch vụ cho một số ít khách hàng, hoặc họ bán cho rất nhiều khách hàng, có thể bán một số ít sản phẩm rất đắt tiền, hoặc rất nhiều sản phẩm giá rẻ, hoặc là kết hợp của những phương án trên. Nhưng dù họ bán theo cách nào thì tôi đều thấy rằng họ rất có năng lực liên tục tạo ra cho mình những khách hàngtiềm năng mới.
Do vậy, bản thân tôi cũng luôn tập trung vào danh sách khách hàng tiềm năng của mình.
Tuy nhiên, rất nhiều người hiểu lầm danh sách khách hàng tiềm năng là một danh sách rất lớn số điện thoại có thể mua được ở bất kỳ ở đâu, danh sách khách hàng BDS/ngân hàng/chủ doanh nghiệp..
Đối với tôi, khách hàng tiềm năng là những người
= biết bạn và nhớ đến bạn
= biết bạn làm gì, bán gì, sản phẩm gì, dịch vụ gì
= tin tưởng bạn như một người bạn, không nhất thiết phải thân thiết, nhưng mấu chốt ở đây là, họ cần tin tưởng bạn luôn đứng trên lợi ích của họ, chứ không phải là muốn bán được hàng bằng mọi cách
= tin tưởng bạn như một chuyên gia trong lĩnh vực sản phẩm/dịch vụ của bạn, hoặc, tin tưởng bạn có thể giới thiệu cho họ một chuyên gia như vậy
Và, họ không nhất thiết phải có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ của bạn, cũng như họ không nhất thiết phải có đủ tiền/năng lực chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Có thể bạn thấy điều này đi ngược lại với những gì sales & marketing thường đào tạo, nói rằng bạn phải xác định chân dung khách hàng tiềm năng dựa vào độ tuổi/nhu cầu/giới tính/tình trạng hôn nhân/mong muốn/điều kiện kinh tế/nơi ở…
Nhưng tôi không muốn nói lý thuyết sales & marketing này là sai. Ngược lại, đó là những điều rất quan trọng và chứng minh được tính hiệu quả của nó. Còn với những điều tôi nói ở trên, đó là những trải nghiệm của tôi trong việc tạo ra một network những người có thể đem lại đơn hàng/đặthàng/cộng tác với bạn, và điều đó quyết định rất lớn đến việc bán hàngthành công của bạn về sau.
