• Cầm một Fanpage bán hàng, sếp giao cho KPI tính theo doanh số và bạn hoang mang không biết phải viết cái gì?
  • Nội dung bán hàng trên Fanpage của bạn cho tương tác cực thấp!
  • Bạn xây dựng Fanpage bán hàng chỉ dựa trên tính năng sản phẩm và kinh nghiệm chủ quan, thiếu dẫn chứng số liệu thuyết phục.
Trong một Fanpage bán hàng như vậy, nội dung của nó nằm ở Giai đoạn Comparison và Purchase. Giai đoạn này chúng ta sẽ nói nhiêu hơn về sản phẩm nhằm mục tiêu chốt sale sớm nhất có thể. Các giai đoạn sẽ được nói rõ hơn ở bài Content Funnels.
Việc bạn không biết phải làm nội dung gì là điều bình thường.
nội dung bán hàng trên facebook
Đừng lo! Đó không phải là do năng lực sáng tạo của bạn yếu kém mà là do bạn chưa bắt đầu đúng cách.
Có rất ít người thực sự thực hiện nghiên cứu hoặc sở hữu dữ liệu có sẵn về khách hàng/ công chúng mục tiêu của mình. Cá nhân tôi cho rằng, tiến hành sản xuất nội dung mà không hiểu cặn kẽ và bao quát về khách hàng/công chúng mục tiêu thì không khác nào việc nhắm mắt bắn cung.
30% dự án tôi tham gia triển khai với nhiều mức độ khác nhau không thực hiện việc Nghiên cứu Công chúng Mục tiêu, 90% trong số đó cho kết quả bi thảm. Tùy vào kinh nghiệm mà chúng ta có những con số khác nhau nhưng chúng ta không thể phủ nhận thực trạng này đối với các doanh nghiệp/mô hình kinh doanh nhỏ.
Chắc ông này lại nói về Customer Insight, Personas hay Empathy Maps, mấy cái đấy nói nham nhảm, ai chả biết”.
Đúng! Cái đấy thì ai cũng biết, các Admin trong group đã chia sẻ không ít lần; Sai! Nay tôi nói về cái khác.
Những công cụ nêu trên cho phép người làm nội dung hiểu rõ hơn về Công chúng mục tiêu của mình để từ đó chọn đúng câu chuyện cần kể. Nhưng sự thật chỉ 6% số người tôi biết thực sự triển khai điều-mà-ai-cũng-biết này.
Dường như có một khoảng trống vô hình nào đó chắn giữa những người làm nội dung và những kiến thức lung linh xa xôi bên kia.
Hôm nay chúng ta sẽ nói về việc lấp khoảng trống ấy:

Just do a survey.

Nếu bạn đã dành ra 5.000 giờ để tiếp xúc và trò chuyện với 1.000 khách hàng, đồng thời sở hữu một trực giác Marketing bẩm sinh thì bạn có thể qua việc này; Nếu bạn thuộc phần còn lại, giống như tôi, thì chúng ta hãy bắt đầu nghĩ tới việc triển khai một cuộc khảo sát ngay ngày mai.
Chúng ta đều biết đầu ra của Customer Insight là những điểm G trong tâm lý của công chúng mục tiêu, đầu ra của Personas là hình ảnh khắc họa một cách chân thật về công chúng, Empathy Maps giúp chúng ta hiểu sâu sắc hơn những điều trăn trở và mong muốn của công chúng mục tiêu.
Vậy thông tin đầu vào của những công cụ ấy là gì? Đó chính là dữ liệu thô thu thập từ khách hàng của công việc Nghiên cứu Công chúng Mục tiêu.
Tùy vào mục đích sẽ có rất nhiều hình thức và nội dung khảo sát khác nhau. Tại note này, chúng ta sẽ tập trung vào việc khảo sát nhằm tìm kiếm chuyện gì đang diễn ra trong đầu khách hàng tại giai đoạn trước và trong mua hàng.
Nếu bạn muốn trao đổi về những mục tiêu khảo sát khác, phức tạp hơn, hãy Inbox để được hỗ trợ.
Dưới đây là bộ câu hỏi mỳ ăn liền, dạng câu hỏi mở (câu trả lời không có sẵn), mọi người có thể sử dụng ngay lập tức để giải quyết vấn đề “Fanpage bán hàng thì viết gì”.
WordPress robots.txt
  1. Ngành nghề của anh chị là gì? [Lấy thông tin về nhóm tính cách, trường kiến thức của ứng viên]
  2. Chức vụ của anh chị là gì? [Thông tin về thâm niên hoạt động, thu nhập, địa vị xã hội của ứng viên]
  3. Khi kể về sản phẩm/ dịch vụ của chúng tôi cho bạn bè, người thân của anh/chị, anh/chị sẽ nói gì? [Ngôn ngữ ứng viên sử dụng khi nói về sản phẩm/dịch vụ, cũng như đánh giá những gì công chúng nhận được và những gì nhãn hàng truyền thông có khớp nhau hay không]
  4. Anh/chị thường có những câu hỏi gì trong đầu trước khi chọn mua sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi? [Những lí do gây trở ngại cho việc ra quyết định mua sắm của ứng viên]
  5. Cuối cùng thì điều gì đã thuyết phục anh/chị chọn mua/sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi? [Điều hấp dẫn ứng viên nhất về sản phẩm/dịch vụ]
  6. Tính năng/ đặc điểm nào của sản phẩm/dịch vụ khiến anh/chị quyết định mua hay không mua? [Tính năng/đặc điểm cụ thể nào tác động vào quyết định của ứng viên]
  7. Khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ anh chị mong muốn nhận được điều gì? [Lợi ích mà ứng viên kì vọng khi mua sản phẩm/dịch vụ]

Hãy bắt đầu đi sâu vào từng câu hỏi.

  • Ngành nghề của anh chị là gì? [Lấy thông tin về nhóm tính cách, phạm vi tri thức của ứng viên]
Mỗi ngành nghề có một tính chất môi trường làm việc khác nhau, điều đó tác động không nhỏ vào tâm lý và hành vi, đôi khi là thay đổi tính cách của một con người. Dù không thích nhưng tôi vẫn đồng tình với quan điểm “Nghề chọn người”, kết hợp với một kiến thức về MBTI sẽ cho chúng ta một đánh giá sơ bộ về tính cách của Công chúng mục tiêu, từ đó lựa chọn nội dung phù hợp.

nội dung bán hàng trên facebook hiệu quả

Hành động: Xây dựng 1 profile cá nhân có Interest theo mô tả tính cách của MBTI, like các
page liên quan tới tính cách ấy và Facebook sẽ gợi ý phần còn lại cho bạn. Chúng ta đã có nguồn Content không thể phong phú hơn. Việc tiếp theo là liên hệ những nội dung với sản phẩm/dịch vụ của mình để thử xem nội dung nào cho kết quả tương tác tốt hơn cả.
  • Chức vụ của anh chị là gì? [Thông tin về thâm niên hoạt động, thu nhập, địa vị xã hội của ứng viên]
Thông tin quan trọng nhất của câu hỏi này giúp chúng ta thấy được địa vị xã hội và vị trí của ứng viên trong lĩnh vực của mình. Từ đó có thể phân 4 nhóm, lấy ý tưởng từ cuốn Rich Dad, Poor Dad, nhóm nhân viên làm thuê, nhóm quản lý làm thuê, nhóm chủ doanh nghiệp, nhóm nhà đầu tư. Khi xác định được Công chúng mục tiêu của bạn thuộc nhóm nào, đồng nghĩa với việc chúng ta có thể ước lượng được thu nhập và động lực thúc đẩy họ kiếm tiền và vươn lên trong xã hội (nhân viên muốn lên quản lý, quản lý muốn lên làm chủ, làm chủ thì lại muốn thuê thằng khác làm quản lý cho mình, làm nhà đầu tư thì muốn tìm cách tiêu tiền)
Hành động: Điều chỉnh ngôn ngữ và hình ảnh cho phù hợp với địa vị của công chúng mục tiêu. Nhóm 1 thì ham rẻ, nhóm 2 thì cần cảm hứng và động lực, nhóm 3 thì cái gì cũng phải nhanh gọn, và nhóm 4 thì ưa nịnh
  • Khi kể về sản phẩm/ dịch vụ của chúng tôi cho bạn bè, người thân của anh/chị, anh/chị sẽ nói gì? [Ngôn ngữ ứng viên sử dụng khi nói về sản phẩm/dịch vụ, cũng như đánh giá những gì công chúng nhận được và những gì nhãn hàng truyền thông có khớp nhau hay không]
Ngôn ngữ của người làm nội dung đa phần dựa trên trải nghiệm cá nhân, trong nhiều trường hợp, ngôn ngữ ấy không phù hợp với Công chúng mục tiêu (vấn đề đã được đề cập tại đây). Và đây là cách chúng ta đặt địa vị của mình vào khách hàng để nói về sản phẩm.
Hành động: Lọc ra những câu và từ ngữ miêu tả phổ biến nhất, từ đó xây dựng lên một dạng danh sách từ điển giọng điệu trên các sản phẩm nội dung để tạo sự thân thiện, gần gũi tới không ngờ đối với Công chúng mục tiêu.
  • Anh/chị thường có những câu hỏi gì trong đầu trước khi chọn mua sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi? [Những lí do gây trở ngại cho việc ra quyết định mua sắm của ứng viên]
Đây là nguyên liệu quý giá nhất cho bữa tối nội dung thịnh soạn. Hơn ai hết, chính khách hàng là người diễn tả rõ nhất những khó khăn của mình trước khi kết thân với sản phẩm/dịch vụ hay thương hiệu. Nhiệm vụ của nội dung là gỡ bỏ hết những nghi ngại ấy.
Hành động: Sản xuất những nội dung nhằm giải đáp các thắc mắc của khách hàng một cách triệt để và thân thiện nhất dù thắc mắc đó có phí lí và ngớ ngẩn đến đâu. Chúng ta không mua sản phẩm của chính mình mà là khách hàng, vai trò của Fanpage bán hàng là giúp khách hàng dẹp bỏ những nghi ngại ấy. Những Type of Content cần lưu ý: Case study, Hướng dẫn sử dụng sản phẩm, Giải thích chính sách giá, Đánh giá/kiểm chứng chất lượng, Feedback của influencer …
  • Cuối cùng thì điều gì đã thuyết phục anh/chị chọn mua/sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi? [Điều hấp dẫn ứng viên nhất về sản phẩm/dịch vụ]
Đây là cách nói khác của câu hỏi anh/chị thích gì ở chúng tôi. Có thể đó là chính sách giá, chính sách bảo dưỡng, dịch vụ gia tăng … Dù là gì đi nữa đây là nội dung chúng ta cần đào sâu và tăng cường tần suất lên sóng hơn nữa.
Hành động: Gia tăng nội dung thể hiện những điểm vượt trội mà sản phẩm/dịch vụ mang tới cho khách hàng ở nhiều góc độ khác nhau. Với câu hỏi phía trên chúng ta cần giải đáp càng nhiều càng tốt thì ở câu hỏi này chúng ta càng khắc sâu trong tâm trí khách hàng càng tốt.
  • Tính năng/ đặc điểm nào của sản phẩm/dịch vụ khiến anh/chị quyết định mua hay không mua? [Tính năng/đặc điểm cụ thể nào tác động vào quyết định của ứng viên]
Không phải tất cả các tính năng/đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ có ý nghĩa tương đương nhau. Việc biết rõ khách hàng quan tâm điểm nào nhất giúp chúng ta có định hướng đúng ngay từ đầu và tránh lãng phí công sức cho những tuyến nội dung không đem lại hiệu quả.
Hành động: Nêu bật tính năng/đặc điểm này trong các nội dung giới thiệu về sản phẩm(Tip sử dụng, Specs, Video giới thiệu, Dealing Option…). Nó sẽ được dành nhiều không gian để trình bày nhất. Nếu cần thiết hãy dành một tuyến nội dung/chiến dịch truyền thông riêng cho tính năng/đặc điểm này, phụ thuộc vào khả năng sáng tạo người làm Content và ngân sách của doanh nghiệp.
  • Khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ anh chị mong muốn nhận được điều gì? [Lợi ích mà ứng viên kì vọng khi mua sản phẩm/dịch vụ]
Hầu hết dân Marketing sau một thời gian làm nghề sẽ chuyển sang họ Hứa. Vậy nên nếu đã mất công hứa hẹn về một tương lai tươi sáng với khách hàng thì hãy hứa đúng những gì họ muốn nghe.
Hành động: Sản xuất các nội dung hứa hẹn thiên nhiều về cảm xúc, kể ra viễn cảnh những gì khách hàng sẽ nhận được khi quyết định chọn mua sản phẩm/dịch vụ. Tận dụng kì vọng của khách hàng để làm Headline các bài post/ ads/ và tuyệt nhất là dùng trong quảng cáo Click to web.
Trên đây là 1 bộ câu hỏi căn bản nhất áp dụng khi bắt đầu xây dựng Fanpage bán hàng hoặc khi bí nội dung cho Fanpage bán hàng.
Nghỉ một chút trước khi đọc tiếp nhé! Tôi cũng không nghĩ nó dài vậy, biết thế chia làm 2 phần.
Tiếp tục, chúng ta sẽ đi qua 2 phần nữa: Quy trình thực hiện survey và 3 quy tắc căn bản để triển khai survey.
Với ví dụ phía trên, mọi người đã nhìn thấy vai trò của việc làm survey, một công cụ rất hữu ích mà chúng ta đã bỏ qua. Có nhiều mục đích survey khác nhau mà tôi không thể nói hết ngay, nếu bạn muốn thực hiện một thứ tương tự, hãy inbox để nhận được hỗ trợ tốt nhất.

Quy trình thực hiện khảo sát

  1. Xác định mục tiêu survey: Tìm hiểu tổng quan về khách hàng, Hành vi của khách hàng về một vấn đề cụ thể, Đánh giá chất lượng nội dung…
  2. Xác định đối tượng survey: Lên demographic của nhóm đối tượng mẫu, số lượng mẫu cần thu thập thông tin.
  3. Xây dựng bảng hỏi: Đây là phần phức tạp nhất, ví dụ trên chỉ sử dụng dạng câu hỏi mở, độ khó trên trung bình vì đòi hỏi ứng viên phải đưa ra nhận định cá nhân. Có nhiều dạng câu hỏi khác có thể áp dụng vào survey như Trắc nghiệm nhiều lựa chọn, Trắc nghiệm 1 lựa chọn, Đánh giá theo thang điểm … Cần biết gì thì mình hỏi cái đó, quan trọng là hỏi khéo léo, tế nhị và có giá trị nội suy để mở rộng và thu về càng nhiều thông tin của Công chúng mục tiêu càng tốt.
  4. Duyệt kế hoạch survey: Bao gồm các nội dung trên, nhân sự thực hiện (một số trường hợp phải huy động nhân viên bán hàng hoặc nhân viên các phòng ban khác), ngân sách (bồi dưỡng nhân viên, quà tặng) và thời gian thực hiện
  5. Training nhân sự (nếu cần thiết): Đặc biệt quan trọng nếu như kinh doanh mảng dịch vụ.
  6. Phân phối bảng hỏi (Online: Sử dụng kênh phân phối nội dung nào để tiếp cận khách hàng)/ Tiếp xúc phỏng vấn (Offline: Tiếp cận khách hàng tại điểm bán)
  7. Xử lý dữ liệu: Tập hợp thông tin, lọc và phân loại theo mục tiêu khảo sát
  8. Report tổng kết: Đưa ra phân tích về đặc điểm của nhóm Công chúng mục tiêu và đề xuất phương án hành động. Lưu trữ kết quả survey theo quy trình của hành chính.
Phải nói rõ về quy trình này vì bản chất nó rất dễ để thực hiện và giá trị mang lại cực kì hữu ích. Tôi có mong muốn duy nhất là những hiểu biết mình viết ra khi người khác đọc đều có thể thực hiện được một cách dễ dàng và mang lại lợi ích cho tất cả mọi người.
Để thành thục việc khảo sát và phân tích đưa ra giải pháp không thể có được trong thời gian ngắn nhưng 3 nguyên tắc sau đây bắt buộc người triển khai survey phải nắm rõ.

3 nguyên tắc khi triển khai khảo sát

  • Cân đối loại câu hỏi đóng(Có sẵn đáp án) và câu hỏi mở phụ thuộc vào độ phức tạp của vấn đề khảo sát cũng như lợi ích của ứng viên nhận được sau khi thực hiện survey. Với vấn đề đơn giản chúng ta có thể thực hiện online, nhưng với vấn đề phức tạp cần gặp trực tiếp và phỏng vấn tốn thời gian hơn thì cần thiết phải có cơ chế phù hợp dành cho ứng viên (khách hàng và khách hàng tiềm năng) đã bỏ thời gian ra.
  • Không hỏi những câu hỏi về giả định tương lai (Nếu như được A thì bạn sẽ chọn B/C/D..) vì là câu hỏi giả định nên ít có giá trị thông tin, ứng viên cũng trả lời không có căn cứ. Survey phải nhằm tới khai thác những gì đã và đang xảy ra trong suy nghĩ và hành vi của Công chúng mục tiêu.
  • Thực hiện survey định kì là phần không thể thiếu của tối ưu hóa chuyển đổi CRO. Một ứng dụng chéo của Survey chính là A/B Testing, thực hiện định kì sẽ giúp chúng ta làm mới nội dung cũng như nhanh chóng nắm bắt thay đổi trong tâm lý và hành vi của khách hàng.

TỔNG KẾT

Có nhiều nguyên nhân mà việc triển khai survey không được thực hiện, hy vọng sau bài viết lý do không biết cách triển khai sẽ không nằm trong danh sách ấy. Chi phí cho triển khai khảo sát được tính vào ngân sách Marketing, chi phí này luôn nhỏ hơn nhiều so với chi phí bỏ ra cho một chiến dịch Marketing thất bại, thế nên các bạn hãy khuyên sếp đừng ngại, vì trong trường hợp này, đồng tiền đi trước là đồng tiền khôn.
Tiếp theo là góc CTA – Dịch nôm là góc ăn xin.
  • Vì bài này nó dài, hoặc bạn share về tường để đấy hoặc copy lại đâu đấy đọc dần.
  • Inbox nếu bạn cần hỗ trợ xây dựng và triển khai survey.
  • Kỉ lục của tôi là 100 Share cho bài viết Báo cáo về Content Marketing 2015. Nếu bài viết này vượt kỉ lục 100 Share tôi sẽ có nhiều động lực để mần tiếp bài về Copywriting Chốt Sales.
  • Bài viết có thể còn nhiều chỗ chưa rõ, các bạn đừng ngại comment, inbox để tranh luận/trao đổi.

Nguồn PHẠM ANH DŨNG