Giả sử bạn sở hữu một cửa hiệu tạp hóa và mỗi hộp sữa cửa hàng bán ra có giá 500.000 đồng. Bình thường một đứa trẻ sẽ sử dụng 2 hộp sữa/tháng, mỗi tháng người mẹ sẽ mua ở cửa hàng khoảng 1 triệu đồng tiền hàng. Nếu khách hàng tiếp tục mua sữa tại cửa hàng của bạn cho đến khi đứa trẻ 5 tuổi, thì giá trị vòng đời của riêng đứa trẻ sẽ là 1 triệu x 12 tháng x 5 năm = 60 triệu đồng. Chưa kể nhiều sản phẩm khác như sữa tươi, bột ăn dặm, tã giấy, sữa tắm… Nếu sau 5 năm bà mẹ lại sinh đứa con thứ 2 thì bạn tiếp tục có doanh số của riêng mặt hàng sữa sẽ là 120 triệu đồng.
Như vậy, các chủ cửa hàng hàng bán lẻ sẽ biết chính xác mình cần đầu tư bao nhiêu tiền để có khách hàng đó và giữ chân khách hàng. Điều này rất cần thiết với các cửa hiệu bán lẻ truyền thống hiện nay của chúng ta, cũng như với các công ty kinh doanh bán lẻ đang phát triển hệ thống cửa hàng của mình.
Nếu không tính toán được chính xác giá trị vòng đời khách hàng của mình, không biết cách thu hút và giữ chân họ, chắc chắn doanh số không thể tăng trưởng bền vững trong thời gian dài. Như vậy, vấn đề đặt ra là cửa hàng cần biết “tái sử dụng” khách hàng một cách thông minh, biến họ trở thành tài sản suốt đời của mình.
Theo một nghiên cứu của hai chuyên gia người Mỹ về quan hệ khách hàng, Leonardo và Solomon, thì hệ thống cửa hàng bán lẻ sẽ giữ chân được khách hàng cũ nếu khách liên tục nhận được: Sản phẩm tốt – Dịch vụ tốt – Nhân viên tốt – Giải quyết vấn đề phát sinh tốt. Nếu hệ thống cửa hàng bán lẻ áp dụng tốt công thức trên, họ sẽ được phục vụ một lượng lớn khách hàng trung thành. Khi ấy, giá trị vòng đời của khách hàng tăng lên, giúp gia tăng doanh thu cho công ty.
